Trong bối cảnh thị trường ngành xây dựng đang dần bão hòa, có được thông tin chủ đầu tư đã khó, cách thức tiếp cận chủ đầu tư hiệu quả lại là cuộc đua gay gắt hơn. Không ít doanh nghiệp mặc dù có thông tin liên hệ nhưng vẫn chưa thành công trong việc tiếp cận các chủ đầu tư, do đó, không thể thuyết phục họ quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ đang cung cấp.
Nguyên nhân đôi khi không đến từ năng lực và kinh nghiệm của doanh nghiệp, mà đến từ cách thức tiếp cận chưa thực sự phù hợp và khéo léo. Để tăng trưởng kinh doanh, đòi hỏi doanh nghiệp cần phải xây dựng một chiến lược tiếp cận chủ đầu tư thông minh, hiệu quả và chuyên nghiệp hơn.
Bài viết sau sẽ đưa ra bí quyết hữu ích trên hành trình tiếp cận và chinh phục chủ đầu tư tiềm năng, giúp doanh nghiệp nắm bắt nhiều cơ hội.
Bí quyết 1: Phải tạo ra sự tin tưởng trong giao tiếp khi tiếp xúc với người đầu mối
Kết nối về mặt cảm xúc với người đầu mối mà yếu tố quan trọng nhất là tạo dựng sự tin tưởng chính là chìa khóa mở ra sự thành công bước đầu. Sau khi nhận được thông tin dự án, doanh nghiệp tuyệt đối không nên gọi điện ngay tới phía dự án để hỏi trực tiếp. Người nhận cuộc gọi chưa có đủ thông tin về doanh nghiệp bạn, do đó, chưa có sự tin tưởng để giao tiếp, kết quả nhận về sẽ là những phản ứng ngờ vực và từ chối.
Bước 1: Chuẩn bị các thông tin liên quan tới dự án nhiều nhất có thể.
Nhanh chóng liên hệ tới phía chủ đầu tư mà chưa tìm hiểu kỹ lưỡng và đầy đủ thông tin về dự án và chủ đầu tư là điều tối kỵ khi giao tiếp giữa 2 bên. Chủ đầu tư là phía bị động được liên hệ, họ chưa biết rõ bạn là ai, khả năng như thế nào. Bước đầu để đầu dây đồng ý tiếp chuyện bạn là làm cho họ nhận thấy rằng bạn thực sự quan tâm tới dự án thông qua việc chia sẻ những hiểu biết nhất định về nhà đầu tư.
Trước khi liên lạc với bên chủ đầu tư, hãy liệt kê những thông tin như thời gian triển khai dự án, quy mô dự án, các giai đoạn triển khai xây dựng, hiện tại dự án có bao nhiêu nhà thầu phụ, các hạng mục dự án đang thiếu nhà thầu, ….
Khi liên lạc với phía dự án, tùy diễn biến cuộc giao tiếp, khéo léo trình bày những hiểu biết nhất định về dự án, những thông tin càng ít người biết càng trở nên có giá trị, chứng tỏ bạn quan tâm tới dự án và tạo sự tin tưởng với người nhận cuộc gọi.
Bước 2: Chọn đúng cách tiếp cận
Tùy vào thông tin liên hệ được cung cấp là của chủ đầu tư hay đội ngũ trong dự án đầu tư mà bạn có cách tiếp cận phù hợp. Có thể là gọi điện trực tiếp, nhờ người giới thiệu kết nối phù hợp, gửi email, gửi thư chuyển phát nhanh hay gặp mặt trực tiếp…
Cách tiếp cận đóng vai trò quan trọng thể hiện sự chuyên nghiệp trong cách làm việc của doanh nghiệp. Khi có thông tin liên lạc, đội ngũ kinh doanh có thể sử dụng cách thức gọi điện, trong 1 số trường hợp với chủ đầu tư, bạn cần cách tiếp cận chuyên nghiệp hơn như gửi email giới thiệu trước sau đó mới gọi điện hoặc hẹn gặp.
Bước 3: Chọn thời điểm đúng
Sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp bạn cung cấp sẽ phục vụ cho giai đoạn nào của dự án, chủ đầu tư sẽ cần tìm hiểu sản phẩm đó trước bao lâu để quyết định sử dụng cho dự án của họ, thời điểm nào thích hợp để chủ đầu tư muốn xem xét đến loại hình sản phẩm bạn cung cấp?
Sau khi có đầy đủ thông tin dự án, thời điểm tiếp cận phù hợp sẽ đóng góp cho tỷ lệ thành công của công việc giới thiệu doanh nghiệp.
Đồng thời, cũng cần có sự tinh tế chọn thời điểm tiếp cận theo nhịp sinh học của người liên lạc, tránh trường hợp vì lý do khách quan mà bạn bị bỏ lỡ cơ hội được chia sẻ thông tin với đầu dây đó.
Bước 4: Chọn không gian thích hợp
Để đi đến sự thành công khi giới thiệu doanh nghiệp với chủ đầu tư, việc gặp gỡ đôi bên là việc làm không thể thiếu. Giai đoạn này, bạn cần xác định không gian thích hợp để tiếp cận đối tác để tạo ưu thế cho mình.
Có thể là địa điểm dự án để bạn khảo sát tình hình dự án và nêu ra năng lực và kinh nghiệm của mình vào việc đóng góp cho giai đoạn và hạng mục đó, có thể là văn phòng khách hàng khi họ muốn tìm hiểu nhiều thông tin hay địa điểm trung gian khi cả hai có hiểu biết nhất định về nhau và muốn xác định thái độ hợp tác.
Bước 5: Xác định người tiếp cận đúng: Đánh giá xem người tiếp cận có phù hợp để tiếp xúc cho vấn đề người sales cần đề cập không, sau đó xác định cần gặp ai cho từng vấn đề
Khi liên hệ tới đầu dây bên phía dự án, bạn không lường trước ai sẽ nhấc máy, bạn cần chuẩn bị nội dung đối thoại khi giao tiếp với đầu dây cho phù hợp để được kết nối với đối tượng được xác định cần phải tiếp cận. Tiếp sau đó, xác định cần gặp ai để giao tiếp về vấn đề cần đề cập, ví dụ như gặp giám đốc thì nói về dung gì, gặp trợ lý, bộ phận chuyên môn nào,…
Bước 6: Chọn nhân sự phù hợp để tiếp cận
Không nhất khi thiết tiệp cận dự án, doanh nghiệp sẽ phải liên lạc trực tiếp với chủ đầu tư. Hãy chọn nhân sự của bạn trong việc tiếp cận phù hợp và có đủ sức ảnh hưởng đến quyết định của chủ đầu tư lựa chọn đối tác cung cấp sản phẩm, dịch vụ cho dự án.
Xác định được nhân sự nào sẽ mang lại thành công cho sự tiếp cận này, hãy dựa vào tiêu chí sự phù hợp về vị trí, phù hợp ngôn ngữ, phù hợp văn hóa với người cần gặp, phù hợp về kinh nghiệm và hiểu biết trong lĩnh vực của doanh nghiệp kinh doanh,…
Bí quyết 2: Chọn lọc nội dung cần thiết khi giao tiếp với người đầu mối
Nội dung cuộc giao tiếp là yếu tố quyết định giúp việc hợp tác có thể đi xa hơn, chắt lọc nội dung chạm đến nhu cầu ẩn giấu của chủ đầu tư, cung cấp thông tin họ muốn nghe dựa theo sự tìm hiểu dự án đã thực hiện ở bí quyết 1.
Bước 1: Chọn nội dung tiếp cận phù hợp
Sau khi phía dự án đồng ý lắng nghe thông tin của bạn, việc tiếp theo là cần trình bày nội dung phù hợp như đi thẳng vào vấn đề trực tiếp, chọn nội dung gián tiếp, hoặc chia sẻ nhỏ từng phần nội dung.
Khi phía chủ đầu tư có bày tỏ nhu cầu tìm nhà thầu, bạn có thể đi thẳng vào vấn đề trực tiếp, giới thiệu sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp cung cấp. Hoặc chia sẻ gián tiếp rằng doanh nghiệp đã có kinh nghiệm cung cấp sản phẩm, dịch vụ cho dự án tương tự, đây là lợi thế của bạn.
Khi trình bày lợi ích dịch vụ, sản phẩm bạn cung cấp, đừng tham lam trình bày tất cả, hãy chọn lọc những ưu thế mà bạn thấy phù hợp với dự án.
Bước 2: Cụ thể khi giới thiệu về dịch vụ, sản phẩm của bạn
Đôi khi, sản phẩm tốt nhất không phải là sản phẩm phù hợp nhất mà chủ đầu tư tìm kiếm. Sau khi biết mình cần đưa ra những ưu thế gì của sản phẩm, dịch vụ cung cấp, hãy chia sẻ chúng thật cụ thể và trung thực. Hãy tự nhiên như kể câu chuyện của bạn, những việc bạn làm cho lĩnh vực của bạn. Biến những lời giới thiệu thành những câu chuyện thú vị và hữu ích xoay quanh doanh nghiệp. Câu chuyện mà bạn kể cũng giống như con người bạn, hãy gây sự phấn khích theo thời gian. Quảng cáo từng nội dung nhỏ giữ cho chủ đầu tư thấy dịch vụ của bạn hữu ích và chân thật.
Bước 3: Cung cấp thông tin miễn phí
Chủ đầu tư sẽ rất phấn khích nếu như ngoài cung cấp dịch vụ và sản phẩm, bạn có thể chia sẻ cho họ những thông tin hữu ích trên thị trường hay trong ngành hàng bạn kinh doanh, những insight cốt lõi về nhu cầu thị trường. Giống như chuyên gia trong ngành hàng xây dựng của mình, bạn thấu hiểu thị trường, những bí quyết gì, những gì tốt nhất và phù hợp nhất, mang lại giá trị cao nhất cho dự án. Chắc chắn họ sẽ đánh giá bạn là đối tác có chuyên môn và xem xét hợp tác lâu dài.
Bí quyết 3: Quan tâm sâu sắc tới những vấn đề mà khách hàng đang gặp phải, ngay cả đó là vấn đề ngoài chuyên môn chính của bạn.
Trong quá trình đầu tư triển khai một dự án xây dựng, nhà thầu tư chắc chắn sẽ gặp rất nhiều vấn đề khiến họ đau đầu và vất vả. Việc thấu hiểu và chia sẻ với khách hàng là một trong những cách tốt nhất để bạn dành cơ hội cho mình đồng hành cùng với họ.
Bước 1: Đặt mình vào vị trí của khách hàng để thấu hiểu
Phát triển dự án là một dạng bán hàng tư vấn giải pháp nó khác gần như hoàn toàn so với các hình thức bán hàng truyền thống khác. Do vậy người bán hàng chính là nhà tư vấn, trước, trong và sau khi tiếp xúc cần luôn luôn đặt mình vào vị trí của khách hàng để thấu hiểu những vấn đề và nhu cầu của khách hàng một cách toàn thể và khách quan.
Bước 2: Đặt câu hỏi phù hợp và lắng nghe quan sát một cách tập trung
Đừng chỉ tập trung vào cái bạn muốn bán mà nên tập trung vào bất cứ cái gì khách hàng cần mà nằm trong tầm tay bạn có thể hỗ trợ hoặc tìm cách giải quyết được cho khách hàng. Đôi khi những việc rất nhỏ bạn giải quyết được sẽ là con đường để bạn đi vào dự án của họ. Nên đừng bỏ qua bất cứ cơ hội nào có thể giải quyết được vấn đề cho khách hàng. Điểm mấu chốt của bước này là bạn phải biết đặt được các câu hỏi phù hợp mà bạn đã dự liệu trước được khả năng cao khách hàng sẽ bộc lộ những vấn đề họ đang gặp phải ra. Sau đó bạn lắng nghe và quan sát một cách thật tập trung.
Bước 3: Chia sẻ ý tưởng, đưa ra những phương án giải quyết logic và thuyết phục
Bất cứ ai cũng thích được giao tiếp với một người mà họ có thể chia sẻ và đưa ra những phương án giải quyết cho những vấn đề mà mình đang gặp phải. Và sẽ đánh giá cao họ nếu những ý tưởng đó là logic và khả thi. Đồng thời mỗi buổi nói chuyện với bạn sẽ là một buổi thú vị và lợi lạc của họ.
Do vậy, cách tạo sự tin tưởng và hiệu quả trong giao tiếp đó chính là bạn cần thể hiện đúng vai trò là người tư vấn chuyên nghiệp cho khách hàng của mình một cách chân thành và quan tâm tới lợi ích của họ.
Kết luận: Tiếp cận khách hàng chủ đầu tư chuyên nghiệp và hiệu quả đòi hỏi bạn có chiến lược và dành nhiều thời gian. Sự tin tưởng và thấu hiểu là chìa khóa mở cửa thành công khi giao tiếp với chủ đầu tư.
